Utopía en Marcha
La invocacion del sueño utópico ha ido quedando para la literatura mientras que el disfrute de la vida alternativa va pasando por la capacidad de transgresión subjetiva de cada idealista.

La comunicación telefónica en el campo comercial.
Psicología Social Aplicada

Unos mínimos criterios de psicología de ventas para aplicarlo al tiempo de gestión telefónica no hay que interpretarlo como un deseo de manipulación comunicativa empleando las frases desbloqueantes para convencer.Nada de eso,hay unas cuestiones clave para rentabilizar al máximo el tiempo de trabajo,así como para no gastar innecesariamente el tiempo ajeno de las personas a las que llamamos.
Hay que partir de la base de que todo target objetivo está compuesto de personas saturadas por múltiples formas de bombardeo insidioso y agresivo que quieren convertirlas en comprados alienadas de productos.

PAUTAS FUNDAMENTALES DE TELEMARKETING
Un enorme volumen de comunicación pasa por vías no personales.El teléfono es una de ellas y modernamente,el Email es otra.A menudo el contacto personal llega a darse con demora o incluso no llega a tener porque darse nunca, y sin embargo ha existido un considerable período de tiempo con contactos de paso de informaciones.Abordar a clientes potenciales por vía telefónica o para sondeos de opinión es algo muy usado. desde el momento en que los abonados a las compañías telefónicas aparecen en las guias nominales, callejeros o asociaciones profesionales,son susceptibles de ser llamados.Sin duda esta es una dimensión de trabajo tomado por innumerables empresas especializadas en la oferta telefónica de sus productos.Es importante considerar en todo momento esto ya que el teléfono puede constituir una vía de intrusión-y por tanto de molestia-tan brutal como la llamada a puerta fría.

CONSIDERACIONES GENERALES
Usar el teléfono para las gestiones habituales de empresa así como para el telemarketing requiere la consideración de unas pautas,con base a un criterio fundamental orquestado por la idea de time is money.el objetivo sería como ¿conseguir el mayor número de contactos positivos con el menor coste de tiempo y de llamadas?
Lo deseable pero lo prácticamente imposible es que una primera llamada sea convertida en un operativo(un cierre de acuerdo o contrato).Puesto que deben concurrir varias llamadas previas es interesante rentabilizar cada una de ellas dejando alguna clase de aviso.Así mismo las llamadas previas pueden dar pistas sobrenombres,hasta aquel momento desconocidos,de las personas clave a las que acceder.Obviamente es muy distinto llamar por una persona con nombre concreto a pedir por “alguien” inconcreto.
El teléfono o la voz telefónica tiene un componente auxiliar de seudomisterio.La voz tiene un poder cautivador que no siempre tiene la presencia.
Es obvio un protocolo mínimo de frases de cortesía.que pueden ser incrementadas o reducidas en función de cada interlocutor,pero que no pueden dar lugar en ningún caso a colocar el tema que no es o que no toca,antes de hablar del propósito de la llamada. Quizás el modelo más cotidiano en los contactos inter-oficinas que puede ser tomado en cuenta es el de las llamadas breves/brevísimas de las agencias de viajes para concertar reservas de pasajes.cuando ello no está´ operativizado por terminales de informática´.evidentemente es distinta la llamada frecuente entre dos secretarias que se identifican la voz y el nombre aunque no se conozcan para traspasarse información,suceso que puede pasar varias veces por jornada, a llamadas inesperadas a desconocidos.
Durante el curso de una comunicación telefónica hay que replantear sucesivas veces si se alarga la conversación, si el otro sigue gozando de tiempo disponible para mantenerla.No es suficiente con preguntarlo al principio con un ¿tienes tiempo?o ¿estás ocupado/a? el peligro telefónico puede llevar a llamadas de duración de más de 60 minutos,tras los cuales uno está obligado a preguntarse el tiempo real dedicado al tema y los otros tiempos dedicados a otros temas por interesantes que puedan ser.

EL TELEMARKETING FRÍO.
Es el más difícil.Pero al mismo tiempo puede proporcionar un campo de exploración y de ampliación para maling considerable.tomar teléfonos por azar o siguiendo un recorrido alfabético o sectorial o corporativista a partir de las fuentes de datos,puede venir inducido por “empezar por algo o de alguna manera” pero presuponiendo que un porcentaje elevado de llamadas no coincidirán con el sector objetivamente válido para clientelizar.en caso de recurso a él,siempre hay que elegir los números en función de un mínimo de información acerca de sus posesionarios.
Obviamente para la venta de cursos de líneas culturales determinadas hay que elegir entidades y personas que puedan ser sensibles a la proposición.

CUESTIONES BÁSICAS DE PROTOCOLO.
-0 hacer una presentación sucinta, directa y clara tanto del motivo de la llamada como de quien la hace.No hay que olvidar que una llamada telefónica siempre es de persona a persona y no de entidad a cliente,aunque evidentemente el contacto descanse en un programa de ventas.
-1No pretender zanjar el tema en una primera llamada.
-2 sugerir la posibilidad de una cita telefónica (hora y día)para hablar de ello.
-3.ofrecer el envío de información escrita vía postal o fax.Previo a la cita telefónica con lo cual hay una base supuesta de lectura que permitiría una información m´as concreta.
-4 ofrecer la posibilidad de una cita personal directa de ampliación explicativa en despacho o a domicilio,si las posibilidades de agentes promotores lo permiten
5-ofertar la asistencia a actos culturales sin costo convocados o acogidos por la empresa y destinados al público en general.

RECEPCIÓN DE LLAMADAS.
1.Hay un tipo de clientes con tendencia a buscar una acogida de orden afectivo en cada uno de sus contactos con una entidad o empresa mater que le ofrece sus productos.Sin lugar a dudas sus procesos evolutivos pasan por coyunturas de personalización y altos deseos atencionales.Inconscientemente están reclamando unos niveles de dedicación para los que la dinámica habitual de un despacho no está preparado. Es fácil caer en la trampa de una de esas llamadas que puede convertirse en un tiempo denso para una gestión,cuyo margen de dedicación puede ser la vigésima parte de todo el tiempo hablado. ¿como reconducir la demanda de tipo psicológico del cliente,sin por ello caer en la grosería ni en una desatención brusca?
Desde luego derivando a la persona detectada con problemas atencionales y una tendencia vampirizadora(de tiempo)a alguien de la nómina de recursos profesionales del propio centro o de un gabinete amigo para el tratamiento de las otras cuestiones, no estrictamente profesionales. Un mínimo de tacto en proponer tal derivación es necesario. otra opción es posponer el tema personal de la llamada a otro momento de la jornada,mas desagobiado o en horas de uso personal.
2.Las frases de lo personal tienen un valor empático y por tanto no son menospreciables,pero no son lo que convierte un proyecto de empresa(en el sentido de su instalación en el mercado y en sus rankings de ventas)en una empresa real,sólida y con futuro. hay ya suficiente claridad en el trato y en los conceptos para establecer proposiciones directas. No hay que olvidar que más vale una negación inequívoca de entrada que contactos eternizados de demora basados en la duda.
3.Derivar in situ la llamada tantas veces como sea necesario con la persona adecuada para la solicitud.Y en cada trámite la nueva persona-receptiva de llamada debe estar al corriente del motivo del consultante,para no obligarle a repetir por segundas terceras veces su interés en telefonear.

SITUACIÓN DE PLANNING EN EL DESPACHO
1/Los compromisos de llamadas telefónicas deben de tener un trato equivalente al de las propias citas en vivo.fijar una hora y día es conveniente.y desde luego cumplirlo.
2/ concentrar un espacio horario dentro del tiempo laboral diario para las llamadas de marketing.La franja horaria obviamente queda determinada por las que más fácilmente resulta como de horas localizables a un listado de personas.Por lo general,las horas tardanas pm lo son para teléfonos particulares y las medias mañanas para las de despacho.
3/en el listado o directorio telefónico,junto a cada nombre y número es necesario hacer un mínimo de seguimiento acerca de las llamadas hechas y resultados conseguidos.
Como cuadro de signos está propuesta un punto como valor de un mensaje dejado en contestador o un recado dejado a persona intermediaria.Una v como información explicada y aceptada. Un asterisco como acuerdo o compromiso establecido.
Junto a los nombres sería deseable más v como indicador de recuerdo del compromiso * asterisco y habría que cuidar los puntos que un exceso (más de tres) puede ser nefasto a no ser de que haya una correspondencia por parte de la persona llamada en llamar y en no habernos encontrado.
4/Puesto que un volumen de llamadas telefónicas puede generar una cierta confusión de planos sobre lo que se ha dicho a quien, en el directorio quedara reseñado el motivo central de cada llamada (cada producto ofertado o cada proposición)

PROCESO ESTÁNDAR.ESQUEMA DE CONSTRUCCIÓN DE UNA LLAMADA TIPO
Fases.
01 Saludo y Presentación personal.Presentación de la empresa. Solicitud de un tiempo breve (60 segundos)para una exposición preliminar.
02. Presentación General del motivo de la llamada y oferta de artículo/ producto/ contenido/ propuesta.conexión con información previa (telefónica,fax,E mail,maling)recibida por el/la comunicante.
03.solicitud de feed-back..Primer sondeo de opinión
04.Ampliación informativa de los aspectos mas confusos o poco claros de la propuesta+ solicitud de un tiempo
05.atención a dudas y preguntas del interlocutor de ampliación explicativa
o6.Derivación para otro contexto(telefónico o no telefónico)una mayor información,que por lo general será apoyado con textos escritos o pantalleados
07.sugestión de una siguiente cita telefónica de contacto para evaluar nuevos aspectos del tema de llamada.
08.Despedida cordial y preguntas de cortesía sobre lo personal,si procede en función de una confianza previamente establecida.
Desde luego la colocación de la fase 8 en el lugar 1 puede ser sugerido para determinada situaciones muy puntuales,pero no seria el tratamiento estándard del proceso.Por otra parte su mantenimiento en el último puesto está dando claras señales del valor de la llamada y su objetivo sin desestimar que hay otro espacio para lo otro.